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客単価を上げるには選択基準を変える

店舗スタッフと共に成長 繁盛店主の思考法
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おはようございます。
インパクトマーケティング実践会の
岩崎靖史です。

テレビドラマが好きで
昨夜も石原さとみさん主演のドラマ
「アンサング・シンデレラ」を録画したものを見て、
目をウルウルさせていました。

 

テレビを見ていると
必ずCMが流れますよね。

最近のCMで気になったものがあります。
それは、ライオンが提供している「スーパーNANOX」のCMです。

嵐の二宮和成さんが出演されていて、
消費者風の女性が「ほとんど水?!」と言っているCMです。

 

この「ほとんど水?!」って
とてもインパクトのある表現ですね。

 

液体の洗濯洗剤って「重い」と感じていた方が
きっと多いんですね。

その買い物をしていて、
重いのを仕方なく持っていた方には
「苦労して持ったのは、なんだったんだ」と
思うことでしょう。

もしかしたら、
すでにご覧になられているのではないでしょうか?

 

このCMの企画制作をしていた三寺氏はこう語っています。

 

「皆さんが何気なく使っている液体洗剤。
 しかし、実は中身に目を向けてみると
 そこに“価値ある事実”がありました。

 ほとんどが水の洗剤とほとんどが洗濯成分の洗剤。
 事実を基にした挑戦的な切り口で打ち出した新機軸。
 洗剤選びの基準を変えるような発信だと思います」
 (Adver times参照)

 

消費者目線だけで見れば
「ほとんど水なものを今まで売ってたんかい」って
ツッコミたくなりますが、

 

そういうのは置いといて、
「ほとんど水?!」というインパクトを与えながら、
「選択基準の軸を変える」という試みは
素晴らしいと僕は思いました。

 

 

以前の洗濯洗剤のCMといえば
「洗浄力がスゴイ」
「油汚れが落ちる」
みたいなものが多かったです。

でも今や洗濯洗剤は
どこのメーカーでも
だいたい汚れが落ちるのではないでしょうか?

それはメーカー側もわかっていて
だからこそ
「香り」だったり、
「軽い」だったりに
その洗剤のウリのポイントをずらしているのです。

 

これは洗濯洗剤に限らず、
飲食店も同じようなことが言えます。

 

どこのお店も
だいたい美味しいです。

まずいお店を探すほうが
難しいです。

もし今でも「美味しい」だけを
アピールしているのであれば
消費者(お客様)は選ぶ決め手に欠けるのです。

 

「美味しい」のは当たり前、
その上で

・誰に
・どう役立つお店なのか?

を絞る必要があります。

 

お店から伝えるテーマを
絞るっと言ってもいいかもしれません。

 

僕のお店では
「家族で一緒に焼いたお好み焼きを
 みんなで食べると、やっぱりおいしい」

ということを基本テーマに
チラシやホームページなどの販促物を作っています。

お好み焼きそのものの「美味しさ」を売るというよりかは
「家族で一緒に食べる楽しさ」を売っているのですね。

 

そうして、来店してくださった方に
ウリの料理、
食べてほしい料理を

・どう美味しいのか?
・なぜ美味しいのか?

こういったことを伝えていくことで、
選択基準を「価格軸」から変えることができます。

 

 

なお、今なら先日に行った
お客様が惚れる客単価アップ接客セミナーを
インパクトマーケティング実践会のメンバーには公開しております。

 

接客を通し、客単価をアップさせる秘訣を紹介します。

また、接客はあなた以外の社員さんやアルバイトさん
も行うお店も多いと思いますので
社員さんやアルバイトさんと一緒に見てもらうことで
スムーズに取り組めるような作りにしていきます。

アルバイトさんはお客様から
「おススメは何?」と聞かれた際に
「おすすめは○○です」と答えているかと思うのですが、

ではなぜ、
それをおススメするのか?

おススメする理由から
おススメする際の伝え方

そして
それらによってアルバイトさんに
何がもたらさされるのか?

が、暗に伝わるようにしました。

 

経営者であるあなたは「売上を伸ばしたい」って気持ちでいっぱいでしょうが、
アルバイトさん達の全てが、そういう気持ちであるわけでは決してはありません。

もちろん、これを見たからと言って
すぐに見違えるようになるとはいきません。

やっぱり、普段の日常のコミュニケーションや
関わり合い、無意識で言っている言葉の影響が大きいので、

現状、アルバイトさんが
自分の思うように動いてくれないと感じているなら、
良いキッカケになるでしょう。

 

あなたもインパクトマーケティング実践会に参加して
このセミナーをスタッフさんとご覧になって
良いキッカケにしませんか?

実践会へは体験入会が500円+税で可能です。
30日以内に退会すればそれ以上はかかりません。

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好転するきっかけになることを
応援しています!

インパクトマーケティング実践会
岩崎靖史

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ライター紹介 ライター一覧

岩崎靖史

岩崎靖史

・写真集客アドバイザー
・インパクトマーケティング実践会主宰

お好み焼き・もんじゃ・鉄板焼きのお店を経営中。
駅から徒歩30分と、
恵まれた環境とは言えない中、
1店舗の経営にも関わらず、
年商5,500万円超え、
収入も3年で当初の3倍以上に。

その一方で
飲食店主・オーナーシェフの為の
コンサルティングも行い、
“短時間のセットアップで効果が出る方法”を伝えている。

今でもお店に立ちながらも、
飲食店のサポート活動を行っているのは、
今はもうない幼少期の頃に通っていた
お好み焼き屋さんのおばちゃんがとても優しくて、
よく声を掛けてもらっていたので今でも忘れられず、
「もし今もあのお好み焼き屋さんがあれば、友人を連れていったはず」と思っているから。

『末永く、その街の人々のお店であり続ける』

こういった事も個人店の役割のひとつと考え、
そういったお店をひとつでも残し、
増やす事が、

あのお好み焼き屋さんの
おばちゃんへの恩返しになるだろうと思う。

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